Бизнес портал: менеджмент, финансы, персонал, реклама

Помимо концептуальных особенностей, сетевому маркетингу присущи 7 характерных особенностей.

1. Сетевой маркетинг требует личного и прямого контакта между продавцом и покупателем товара.

Согласно "классической" схеме сетевого маркетинга, в прямое общение с клиентом вступает дистрибьютор, ведущий переговоры от лица производителя продукции и являющийся его непосредственным и заинтересованным представителем. При этом обязанность дистрибьютора не сводится только к разовой продаже товара, - его роль здесь гораздо шире. Из торговца, стремящегося сбыть с рук некий товар и получить за это определенную долю личной прибыли, он превращается в лицо, ответственное за организацию отдельного (пусть и небольшого) рынка сбыта, на котором осуществляются продажи и обслуживание клиентов. Другими словами, помимо разовых продаж, дистрибьютор должен заботиться о создании целой сети, которая бы системно занималась продвижением товара.

Кроме того, важной составляющей данного метода ведения бизнеса является фактор "живого" общения между продавцом и покупателем. Потенциальный клиент, вступающий в общение с продавцом, попадает в весьма своеобразную психологическую ситуацию: если сообщение, распространяемое "механическим путем" можно игнорировать (пройти мимо рекламного щита, переключить телевизионный канал, выбросить листовку), то "живого" человека игнорировать гораздо сложнее. В большинстве случаев потенциальные клиенты "попадаются на удочку" дистрибьютора именно по этой причине, начав слушать его хотя бы из соображений собственной вежливости. Соответственно, и воздействие, оказанное подобной рекламной акцией, оказывается несоизмеримо больше, а впечатление значительно ярче, чем от рекламного воздействия посредством любых других рекламных носителей.

И, наконец, влияние на потребителя еще более усиливается, если дистрибьютор оказывается его знакомым и человек испытывает к нему личное доверие. В этом случае, в силу воздействия на сознание потребителя тех же психологических факторов (невозможность игнорировать знакомого, неловкость, появляющаяся при "отказе") вероятность совершения им покупки еще более усиливается.

2. Товар, находящийся в процессе сетевого маркетинга, приобретает индивидуальную ценность.

Эта вторая важная особенность сетевого маркетинга касается непосредственно продукта. Ни один потребитель не хочет покупать "какой-нибудь", обезличенный, массовый продукт (исключение здесь составляют, пожалуй, лишь товары наподобие хлеба и прочих обыденных вещей). Чаще всего, человек хочет тратить свои деньги не просто на товар, а на конкретный продукт, подходящий именно ему и обладающий рядом индивидуальных качеств и характеристик.

В ходе личного общения товар, продаваемый "в сети", неизбежно приобретает особую ценность, поэтому человек, участвуя в системе сетевых продаж, всегда знает, что покупает продукт, отвечающий непосредственно его индивидуальным запросам.

3. Клиент, участвующий в системе "сетевых" продаж, получает дополнительную информацию о товаре.

Фактически, к товару, распространяемому методом "сетевого маркетинга", прилагается бесплатная консультация по поводу использования данной вещи и уведомляющая покупателя о всех нюансах его употребления. Клиент покупает не "кота в мешке": он имеет реальную возможность узнать, что представляет собой продукт; как им пользоваться, каких результатов следует ожидать и есть ли опасность возникновения побочных эффектов. Особенное значение этот фактор приобретает тогда, когда речь идет о парфюмерии и медицинских препаратах. Именно поэтому продукты такого рода являются классическими объектами сетевого маркетинга.

Предоставление широкого спектра сведений о продукте является непременным условием и предпосылкой успешной работы участника сети. И, кстати говоря, в этом плане "сетевики" занимают более выигрышное положение в глазах потребителя, чем "традиционные" производители, которые не удосуживаются снабдить упаковку своего товара даже перечнем составляющих его ингридиентов.

4. Объектами сетевого маркетинга становятся только определенные товары.

Сетевой маркетинг может быть эффективен только в отношении тех групп товаров, которые соответствуют определенным требованиям:

1. Являются товарами широкого потребления.

2. Мало зависят от физиологических особенностей человека.

3. Имеют продолжительный срок хранения (не скоропортящиеся).

4. Имеют компактный размер.

5. Пользуются стабильным спросом.

6. Предполагают повторное и частотное приобретение.

На практике, эти требования выдерживают пищевые добавки, косметика, парфюмерия, бижутерия, драгоценности, сувениры, галантерея и текстиль, которые и составляют основную долю ассортимента товаров, продаваемых посредством сетевого маркетинга.

5. В системе сетевого маркетинга действует специфичный порядок оплаты труда участников.

Специфика системы оплаты труда участников "сети" заключается в том, что прибыль, получаемая каждым конкретным человеком, прямо пропорциональна его работе и его личным успехам по продвижению товара. Кроме того, размер этой прибыли зависит также от успехов каждого из участников, находящихся в непосредственном подчинении друг от друга в рамках одного "ответвления" сети. Попросту говоря, структура сетевого маркетинга представляет собой единую цепь, в которой каждое последующее звено питает предыдущее.

На практике этот принцип может выражаться в существовании "системы набора очков", которая работает следующим образом. За определенный объем проданных товаров, каждому из дистрибьюторов начисляется некое количество "очков". Набрав, скажем, 100 "личных" очков ("личный объем продаж"), человек автоматически получает право на перенос каждой сотни очков каждого дистрибьютора, находящегося "под ним", в общую собранную им сумму очков ("групповой объем продаж" ). Точно так же личная сотня очков человека учитывается в прибыли дистрибьютора, стоящего непосредственно над ним. В результате, окончательный размер вознаграждения человека зависит от того, насколько много дистрибьюторов работают "на него" и насколько, в свою очередь, велики их собственные успехи. Построив "под собой" свое собственное сетевое ответвление и выполняя ежемесячно свою "норму по очкам" - "сетевик" в большей или меньшей степени, но оказывается обеспеченным стабильным доходом.

Безусловно, такой принцип более всего выгоден основателю сетевого "дерева", называемому экзекьютив. Он получает прибыль и от каждого непосредственно зависящего от него члена и от последующих, зависимых от них участников. Или, другими словами, от всех участников сети.

Таким образом, система сетевого маркетинга представляет собой живую развивающуюся систему, прибыль в которой движется от ветвей к корню, и размер которой зависит от продвижения товара. При этом от участников-сетевиков требуется работа по двум направлениям:

- продажа товара с целью получения личной прямой прибыли и для оправдания своего места в системе,

- привлечение людей к долгосрочной работе в составе "сети" для увеличения своей собственной прибыли и прибыли всей компании.

6. Сетевой маркетинг - это система, требующая непрерывного общения.

Занимаясь сетевым маркетингом, участники сети вынуждены постоянно общаться. Причем не только с клиентами, но и между собой - как в целях получения новой необходимой информации о продукте, так и в целях обмена собственным опытом. Поэтому человек, работающий в сети, неизбежно оказывается вовлеченным во внутреннюю социальную жизнь структуры. При этом важным моментом поддержания "духа единства" становится существование определенной философии бизнеса, сформированной президентом компании.

7. Доступ в сетевой маркетинг открыт практически для всех желающих.

Сетевой маркетинг как вид занятости формально открыт практически для всех. Для того, чтобы стать "сетевиком", не требуется специального образования. На первый взгляд, эта специфическая особенность сетевого маркетинга существенно облегчает компании решение задачи, связанной с привлечением к работе на всех уровнях будущих дистрибьюторов. Однако, с другой стороны - работать "в сети" могут только те, кто обладает способностями к общению и умеют работать с людьми. Поэтому всякий, кто обнаруживают явное несоответствие этим негласным требованиям, не задерживается в сообществе "сетевиков" на мало-мальски продолжительный срок.

Рейтинг: 
Голосов пока нет

Copyright © 2018